Сайт использует файлы cookie, что позволяет получать информацию о вас. Это нужно, чтобы улучшить сайт. Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с использованием сооkіе и предоставления их сторонним партнерам.
От стартапа до федерального бренда: управленческий опыт Divan.ru
Антон Макаров — основатель Divan.ru, одного из первых онлайн-брендов мебели в России, который вырос до федерального e-commerce-игрока. Его путь показывает: масштаб невозможен без ошибок, а сильный предприниматель — это тот, кто превращает ошибки в правила и процессы.
В статье собрали несколько управленческих инсайтов о том, как строить систему, работать с каналами продаж, сохранять доверие клиентов и масштабироваться без потери качества.
Делать самому — пока не появилась система и люди
На старте у Divan.ru не было готовых решений и понимания как правильно вести бизнес. Многое приходилось делать руками основателя — от закупок до общения с первыми клиентами. Установка была прямой: «Хочешь сделать хорошо — сделай это сам». Смысл не в перфекционизме, а в том, чтобы собственнику увидеть «кухню» бизнеса изнутри и зафиксировать стандарты, которые потом можно делегировать.
В статье собрали несколько управленческих инсайтов о том, как строить систему, работать с каналами продаж, сохранять доверие клиентов и масштабироваться без потери качества.
Делать самому — пока не появилась система и люди
На старте у Divan.ru не было готовых решений и понимания как правильно вести бизнес. Многое приходилось делать руками основателя — от закупок до общения с первыми клиентами. Установка была прямой: «Хочешь сделать хорошо — сделай это сам». Смысл не в перфекционизме, а в том, чтобы собственнику увидеть «кухню» бизнеса изнутри и зафиксировать стандарты, которые потом можно делегировать.
“
«Хочешь сделать хорошо — сделай это сам».
Цифра плюс тактильность: формула клиентского опыта Divan.ru
Divan.ru изначально позиционировался как digital-бренд: удобный сайт, каталог, кастомизация. Но мебель — товар, где важны эмоции и тактильность. Поэтому офлайн-шоурумы стали логичным дополнением.
Так компания создала баланс: сайт обеспечивает охват, а шоурумы — доверие.
Divan.ru изначально позиционировался как digital-бренд: удобный сайт, каталог, кастомизация. Но мебель — товар, где важны эмоции и тактильность. Поэтому офлайн-шоурумы стали логичным дополнением.
Так компания создала баланс: сайт обеспечивает охват, а шоурумы — доверие.
“
«Мебель — это продукт, который хочется испытать. Проконсультироваться более детально. Почувствовать текстуру ткани, мягкость. И это в принципе дорогая, значимая покупка, продукт кустарного производства — не в плохом смысле этого слова, а в значении «сделанный руками человека». Когда покупаешь холодильник, он всегда одинаковый. Когда покупаешь диван, он может быть сделан разными людьми, это всегда хендмейд. И эти особенности лучше увидеть своими глазами».
Работа с маркетплейсами
Антон Макаров называет своей стратегической ошибкой слишком поздний выход на маркетплейсы. Потенциал канала оказался огромным, но вместе с ним пришли и риски: ценовое давление, зависимость от алгоритмов и размывание бренда на чужой витрине.
Из этого опыта выросло правило: доля маркетплейсов в структуре продаж бренда не должна превышать 15%. Всё, что выше, делает бизнес уязвимым к изменению правил площадок.
Антон Макаров называет своей стратегической ошибкой слишком поздний выход на маркетплейсы. Потенциал канала оказался огромным, но вместе с ним пришли и риски: ценовое давление, зависимость от алгоритмов и размывание бренда на чужой витрине.
Из этого опыта выросло правило: доля маркетплейсов в структуре продаж бренда не должна превышать 15%. Всё, что выше, делает бизнес уязвимым к изменению правил площадок.
“
«Маркетплейсы — это быстрорастущий канал. С одной стороны, он расширяет рынок, создает новые пути. С другой — он растет, объедая кого-то, в том числе нас как онлайн-игрока».
Финансовая дисциплина
Макаров подчеркивает: устойчивость бизнеса важнее скорости роста. Принцип — деньги клиентов не должны использоваться для чужих обязательств.
Макаров подчеркивает: устойчивость бизнеса важнее скорости роста. Принцип — деньги клиентов не должны использоваться для чужих обязательств.
“
«Лучше расти медленнее, но так, чтобы бизнес выдерживал кризисы и не терял доверия клиентов».
Этот подход помог Divan.ru пройти через кризисы 2014 года, пандемию и текущие рыночные изменения.
Масштаб требует процессов
Мебель — продукт, требующий много ручного труда, стандартов, качества, особенно на старте. Нельзя просто взять и собрать команду, ожидая, что она сразу будет работать так же, как вы хотели. Качество приходит с опытом, с системами контроля.
Мебель — продукт, требующий много ручного труда, стандартов, качества, особенно на старте. Нельзя просто взять и собрать команду, ожидая, что она сразу будет работать так же, как вы хотели. Качество приходит с опытом, с системами контроля.
“
«Если процессы не выдерживают, никакая реклама не спасёт. Продажи без процессов — это иллюзия роста».
Что можно взять на заметку?
- На старте важно самому пройти весь путь. Это помогает увидеть «кухню» бизнеса изнутри и задать стандарты, которые потом можно делегировать.
- Комбинация онлайн и офлайна формирует доверие. Онлайн даёт масштаб, а шоурумы создают эмоции и уверенность в покупке.
- Контроль каналов продаж — стратегическая задача. Оптимальная доля маркетплейсов — не более 15%. Всё, что выше, делает бренд зависимым от алгоритмов.
- Финансовая дисциплина важнее скорости роста. Деньги клиентов должны быть защищены и не использоваться для латания чужих обязательств.
- Рост невозможен без процессов и контроля качества. Масштаб требует системности и управляемости, а не только увеличения продаж.
Хорошая новость! Мы с Антоном увидимся лично во время бизнес-дайвинга в Divan.ru. 9 октября, Владимир — присоединяйтесь к нам. Подробности (по ссылке.)
Оставьте заявку, чтобы
получить расписание ближайших мероприятий
получить расписание ближайших мероприятий
